Produkt: events Magazine 01/2019
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Hotelbuchungs-Portale

Uwe Krohn redet Klartext

Uwe Krohn_H-Hotels.com_HSMA(Bild: H-Hotels.com)Auf der Homepage des HSMA ist uns eine interessante Wortmeldung aufgefallen, die wir an dieser Stelle gerne mit Ihnen teilen. Uwe Krohn ist aktives Mitglied im HSMA MICE Expertenkreis sowie Senior Vice President Sales bei den H-Hotels.com. Im Folgenden fasst er die Gedanken des HSMA MICE Expertenkreises zum Thema Vertriebsplattformen im MICE-Segment zusammen:

„Seit vielen Jahren ist das MICE-Segment in Deutschland eines der Segmente, welches verlässlich wächst. Die Stabilität und die hohe Wertschöpfung bringen fast wöchentlich neue Partner auf den Markt, mit welchen wir Hoteliers uns auseinandersetzen müssen. Online-Tagungsportale haben hier sicher einen hohen Kontaktfaktor oder gar eine hohe Affinität zur Kreierung neuer Angebote. Deshalb möchten wir als der Expertenkreis der HSMA Deutschland e.V. dazu Stellung beziehen.

Müssen wir uns mit diesen Portalen tatsächlich näher beschäftigen und jedes einzelne analysieren? Glaubt man dem Marketing-Versprechen dieser Unternehmen?

Eher nicht. Schließlich versprechen doch alle eine tolle Präsenz, beste Umsatzmöglichkeiten, eine Conversionsteigerung, eine klare Hervorhebung vom Markt, Neukunden… und vieles mehr.

Belegten in den letzten Jahren nur ein paar Unternehmen (wie tagungshotel.com, meetingmasters, miceportal, cvent) dieses Segment, drängen immer mehr kleine und unbekanntere Portale auf den Markt, zunehmend auch international beeinflusst. Spätestens mit dem Wachstum von Location-Portalen hat sich der Wettbewerb weiter verstärkt.

Wem Kosten, Content, Unique-Content und die Buchungsbedingungen egal sind, soll sich auf jedem Portal listen lassen… Schließlich erhöht man mit jedem Eintrag die Chance auf eine Anfrage. Zudem ist es natürlich super, möglichst großflächig präsent zu sein – denkt man nur an den Billboard-Effekt, von dem auch die OTAs schon immer gesprochen haben. Schließlich kann eine einzige Veranstaltung mit 100.000 Euro Umsatz den gesamten Aufwand rechtfertigen.

Alle anderen Leistungsträger sollten sich intensiver mit folgenden Fragen beschäftigen?

  • Wo sind wir überall gelistet?
  • Haben wir auf allen Portalen aktiv unsere Einverständniserklärung zur Listung gegeben?
  • Ist unsere Darstellung aktuell?
  • Welchen Aufwand betreiben wir und welchen müssten wir betreiben, um unser Hotel/Angebot bestmöglich zu präsentieren?
  • Welche Reports; Kenn-  und Klickzahlen werden uns zur Verfügung gestellt, die ordentliche Auswertungen ermöglichen?

Das Henne – Ei-Prinzip!

Mit den o. g. Fragen müssen wir uns zuerst beschäftigen, da die Entscheidung für eine Listung meist auf Grundlage weniger allgemeiner Informationen getroffen wird, die uns zur Verfügung gestellt werden: Allgemeine Umsatzzahlen, selten für eine Stadt und noch seltener für ein definiertes Competitor Set. Sehr oft wird auch bei einem neuen Portal danach eine Entscheidung getroffen, welche der Mitbewerber bereits gelistet sind. Bedingt durch die Vielzahl an oberflächlichen Informationen, lassen sich nur sehr selten fundierte Entscheidungen treffen, die ein Investment rechtfertigen. Mit jeder Listung erhöht sich jedoch die Relevanz des Portals am Markt.

Also… „testen“ wir doch mal für ein Jahr! Die Entscheidung wird uns eventuell noch erleichtert, da die Listungsgebühr im ersten Jahr kostenfrei ist oder um 20 Prozent gesenkt wird. Dazu bestätigen und unterzeichnen wir einen Vertrag der meistens nicht einmal ordentlich geprüft worden ist. Wie könnte es sonst passieren, dass:

…wir das Bieten (z. B. bei google.com) auf unsere Marken zulassen.

…das Portal zum Eigentümer des Contents wird und darüber verfügen kann, wie es möchte.

…mit einem Vermittler besondere Buchungs- und Stornierungsbedingungen vereinbart werden.

…wir versprechen, dass immer die besten und aktuellsten Bilder geladen sind – Oftmals die gleichen wie auf unserer eigenen Website.

…wir akquiriertes Folgegeschäft kommissionieren, bis ans „Lebensende“.

Und exakt bei diesen Punkten trennt sich der Markt und ist die kommerzielle Ausrichtung klar erkennbar! Das wird jedem nun schnell klar.

Nur die wenigsten Portale haben ein klares und zu bezifferndes Firmengeschäft, welches portalseitig eingekauft und ordentlich bearbeitet wird. Der größere Teil setzt sich doch mit unserem Content direkt vor unsere Tagungsabteilungen/Webseiten und fischt im gleichen Teich. Wirbt mit dem kostenfreien Service, nutzt unsere Marken, unterbietet im schlimmsten Falle noch unsere Preise und das manchmal sehr kreativ.

Natürlich ist der Markt riesig und neue Partner mit Innovationsgedanken werden gebraucht. Jedoch ist jede Veranstaltung so individuell, wie der Kunde selbst. Allein schon die Definition von Suchbegriffen reduziert sich auf wenige Wörter: „Seminar“, „Tagungshotel“, „Konferenz“ …in Kombination mit der Stadt. Kombinationen die, wie viele wissen und teils teuer bezahlt haben, nichts bringen. Bedingt durch die hohe Individualität versuchen wir eher alles abzudecken, als genau auf unseren Markt und unsere Zielgruppen einzugehen.

Wenn wir jedoch im gleichen Segment akquirieren und den gleichen Weg nutzen, warum lassen wir weitere und nicht professionalisierte Partner zu? Weil wir hoffen, Geschäft zu bekommen, oder weil wir wissen, dass unsere eigene Darstellung im Veranstaltungsbereich nicht für den Nutzer attraktiv und aussagekräftig ist. Weil wir die Arbeit, die wir selbst machen müssen, seit Jahren vor uns herschieben.

  • Warum haben wir keinen vollumfänglichen Content (z. B. Bilder von Konferenzräumen in unterschiedlichsten Bestuhlungsvarianten)
  • Warum konzentrieren sich unsere Angebote zu Rahmenprogrammen immer wieder auf die gleichen Dinge?
  • Warum interessiert uns die Preis-Leistungsparität oder gar ein Direktbuchungsvorteil im MICE-Segment noch nicht?

Der MICE Expertenkreis nimmt sich genau diesen Fragen an und versucht, für euch passende Antworten zu liefern! Individualisiert. Ob wir nun von einem Hotel außerhalb der Ballungszentren sprechen oder über ein Haus einer deutschen Großstadt. Das Ziel ist keinesfalls, das Segment zu verteufeln oder gar ohne diese Partner zu arbeiten. Schließlich haben wir loyale Partnerschaften mit sehr transparenten Modellen. Die Transparenz ist jedoch aus der Perspektive eines/r Convention Sales Managers/In, der/die für ein einzelnes Haus zuständig ist, nicht immer gegeben und hier unterstützen wir euch. Die Zielsetzung ist: im richtigen Portal das passende Hotel zu platzieren, wenn dieses den gewünschten und richtigen Kundenkreis bietet und an einem fairen Wettbewerb interessiert ist.

Und wir sind sicher, dass uns das auf Grund von Auswertungen und Reports im Segment der Online-Portale gelingen kann. Viel besser, als wir es vor gut 10 Jahren konnten – als wir wie die Lemminge unsere Präsenz im Tagungsplaner oder Intergerma-Handbuch bestätigt haben. Die Zeit wird sich nicht verändern, sie hat sich bereits vollständig verändert.

Ein Großteil des Marktes der Online-Tagungsportale ist aktuell noch offline, wenn man ehrlich ist.

Die Online-Anteile, also wirkliche „seamless“ Online-Buchungen, sind aktuell noch zu vernachlässigen, obwohl sich dies sicher kurzfristig ändern wird, da die Digitalisierung enorm zunimmt und Prozesse vereinheitlicht werden müssen, um den Bearbeitungsaufwand für alle Seiten (Hotel + Portal) zu reduzieren.

Dies bietet genug Gesprächsstoff für einen weiteren Wissensbeitrag in einem der nächsten Beiträge.

Die Frage, mit der wir uns grundsätzlich beschäftigen sollten, ist, ob wir einen Fehler wiederholen möchten, der uns mit den OTAs im Individualbereich viel Geld gekostet hat und im Nachgang viel Arbeit kostet, Herr über Preis und Content zu sein und zu bleiben.“

Produkt: events Magazin Digital 04/2015
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