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Hotel- & MICE-Buchungen:

Große Konzerne vertrauen auf DER-Kompetenz!

DER_Jochen Rathei(Bild: pix123 fotografie frankfurt)Sich in der Flut der Buchungsportale und MICE-Solution-Provider zurecht zu finden, wird immer schwieriger. Einer der ganz großen Player ist DER Corporate Solution.

DER Corporate Solutions ist ein Teil der DER Touristik, allerdings mit eindeutiger Business-Fokussierung und besteht aus den beiden Abteilungen „Hotel Solutions“ und „MICE Solutions“. Innerhalb der Hotel Solutions werden mit dem Einkaufsportal Ratefinding die Hotelpreise für Firmenkunden verhandelt. Buchbar wird das verhandelte Hotel sodann über das eigene Hotelportal DERhotel.com, das angebunden ist an diverse OBEs (Online Booking Engine) wie Atlatos, Cytric, Onesto.

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Im Bereich MICE Solutions wird schließlich alles abgebildet, was man unter der Full-Service-Organisation von Live-Kommunikationsmaßnahmen versteht: von kleinen Tagungen und Seminaren bis zu mittleren und großen Kongressen und Events. In diesem Segment arbeitet DER Corporate Solutions bereits seit 2011 sehr eng mit der Tagungsplattform meetago zusammen.

Jochen Rathei, Director DER Corporate Solutions, ist verantwortlich für die Abteilungen Hotel Solutions & MICE Solutions. Rathei hat bei Hapag Lloyd zunächst Reiseverkehrskaufmann gelernt und nach der Ausbildung ein Jahr als Business-Travel-Consultant gearbeitet. Anschließend hat Rathei klassisch BWL studiert und das Studium als Diplom-Kaufmann abgeschlossen. Nach einem kurzen Ausflug in die Hotellerie zu Hyatt Hotels & Resorts ist er seit nunmehr 22 Jahren bei der heutigen DER Touristik. Dort hat er zunächst als One-Man-Show mit dem Aufbau dieses Segments begonnen und ist heute für gut 55 Mitarbeiter verantwortlich.


Herr Rathei, mit DER Corporate Solutions stehen Sie u.a. im Wettbewerb zu klassischen Business-Travel-Reisebüros (TMCs) oder auch zu hrs. Was unterscheidet Sie denn zunächst einmal von Ihren Mitbewerbern?

Wir sind in dem Bereich Hoteleinkauf für Firmenkunden mit unserem Einkaufsportal Ratefinding bereits seit 2001 unterwegs und daher mit viel Expertise ausgestattet. Sowohl auf Seiten der Firmenkunden als auch der Hotels sind wir eine bekannte und stabile Größe. Wir arbeiten sehr kundenindividuell mit einem sehr ausgefeilten Portfolio an Kunden, die lange mit uns zusammenarbeiten und zwar gerade wegen der individuellen und nachhaltigen Unterstützung. Das kommt an. Wir haben ein sehr stabiles Team und eine niedrige Wechselquote.

Ein weiteres Plus: Unsere Systeme sind sehr flexibel, sodass wir mehrere Vertragsraten-Typen einkaufen, buchbar machen und anzeigen können.

Sehr flexibel sind wir auch im Kontingent-Bereich. Einer unserer wichtigsten Kunden, die Deutsche Bahn, kauft über Ratefinding bestimmte Zimmerkontingente ein, die buchbar gemacht werden müssen. Mit unterschiedlichen Kontingentgrößen pro Wochentag, unterschiedlichen Release-Zeiten usw. Das beinhaltet eine besondere Logik, die wir technisch umgesetzt haben. Kurz: Die Kombination aus einer sehr flexiblen Technik und einem sehr starken Dienstleistungsgedanken ist meiner Ansicht nach der wesentliche USP im Vergleich zu unseren Mitbewerbern.

Wie viele Kunden betreuen Sie?

Im Bereich der Hotel Solutions arbeiten mit uns viele der deutschen Konzerne, die international ausgerichtet sind. Das Schöne dabei ist, dass die meisten Kunden uns schon sehr lange die Treue halten und immer wieder neue dazu kommen.

Auf der MICE-Seite sind wir sehr stark im Pharma-Segment aufgestellt. Im letzten Jahr konnten wir einen großen deutschen Pharma-Konzern gewinnen, der weite Teile seines Veranstaltungsvolumens über uns abbildet.

Für wen lohnt es sich besonders, mit Ihnen und Ihrer Abteilung Hotel Solutions zusammenzuarbeiten?

Wenn man das Portfolio sieht, das wir bedienen, dann sind das schon eher die großen deutschen Konzerne. Aus meiner Sicht gilt: Das ganze Thema Hoteleinkauf mit eigenen Raten zu besetzen, macht nur dann Sinn, wenn man auch ein relevantes Volumen hat. Mindestens 150 Vertragshotels sollten sich schon jeweils herauskristallisiert haben, für die es dann Sinn macht, eine Firmenrate zu verhandeln.

Ab wie viel Übernachtungen macht das Sinn?

Ein Minimum von 200 Übernachtungen in einem Hotel sollten dann schon zusammenkommen, sonst hat auch das Hotel kein Interesse daran, Raten zu verhandeln. Zusätzlich zu den verhandelten Raten holen wir uns dann auch noch die tagesaktuellen Raten in unser Buchungssystem DERhotel.com, sodass der Reisende dann wählen kann zwischen seiner Vertragsrate und einer eventuell günstigeren tagesaktuellen Rate.

Für große Kunden mit großen Übernachtungsvolumina kann es durchaus sinnvoll sein, feste Zimmerkontingente einzukaufen, die auch tageweise variieren können. In der Regel müssen diese Kontingente bevorzugt in der OBE dargestellt und vom Kunden gebucht werden. Wenn ein Kontingent ausgebucht ist, greift die nächste Stufe, die normale Firmenrate zusätzlich zu den eben aufgeführten tagesaktuellen Raten. In der OBE werden dann übersichtlich die unterschiedlichen Raten dargestellt.

Wo liegen die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihnen für Hotels?

Zunächst darin, dass wir mit den Hotel Solutions und den MICE Solutions zwei wichtige Segmente bedienen. Optimalerweise bekommen also die Hotels, die mit uns arbeiten, einmal Business im Firmenkunden-Geschäft über DERhotel.com. Hinzu kommen dann im Bereich der MICE Solutions auch die ganzen Veranstaltungen, Meetings und Kongresse. Weiterhin nimmt uns der Hotelpartner zu Recht aber auch als Touristikunternehmen im Freizeitbereich wahr. Wir haben häufig Gespräche mit großen Hotelketten, in denen wir enorme Potenziale über alle Kanäle verhandeln.

Welche Kosten entstehen für Firmenkunden und Hotels?

Für die Übernahme und Abwicklung des Hoteleinkaufs von Firmenkunden entstehen in Abhängigkeit der Größe des zu verhandelnden Hotelprogramms Kosten, die man pauschal nicht benennen kann. Wird zusätzlich zum Hoteleinkauf noch die Hotelbuchung über DERhotel.com bei uns platziert, so können in Abhängigkeit der Brutto-/Nettoquote vereinnahmte Provisionserträge zur Gegenfinanzierung hinzugenommen werden.

Wir müssen im Prinzip von Kunde zu Kunde schauen, einerseits welchen Aufwand wir haben und andererseits welche Ertragsmöglichkeiten es gibt. Innerhalb dieser Parameter wird dann ein Angebot gemacht.

Ohne versteckte Kickbacks, also transparent?

Natürlich. (Lacht) Das ist alles nicht mehr wie früher und ausgesprochen transparent. Wir haben keine Extrakosten für die Hotels bei der Hotelbuchung. Das ist wichtig. Uns ist bekannt, dass Mitbewerber mittlerweile für Firmennettoraten von den Hotels Gebühren verlangen – das machen wir nicht. Wenn der Firmenkunde über uns eine Leistung anfragt, dann muss dafür auch eine Entlohnung erfolgen.

Es ist aus unserer Sicht nicht richtig, dass der Firmenkunde für unsere Leistungen nichts bezahlt und am Ende das Hotel zur Kasse gebeten wird. Wer eine Einkaufsleistung als anspruchsvoll und nachhaltig bewertet, der ist auch bereit, dafür eine Entlohnung zu leisten. Wir spielen da kein Kostenverlagerungs-Spiel.


„Wer eine Einkaufsleistung als anspruchsvoll und nachhaltig bewertet, der ist auch bereit, dafür eine Entlohnung zu leisten.”


Was muss ich als Firmenkunde tun, wenn ich mit DER Corporate Solutions zusammenarbeiten möchte?

Von den Unternehmen brauchen wir zunächst einmal eine Idee, welches Volumen im Hintergrund vorhanden ist. Das ist im normalen Corporate-Übernachtungsgeschäft noch relativ einfach, im MICE-Geschäft oft schwieriger zu beantworten.

Denn über die Reisekosten-Auswertung ist man im Individualgeschäft durchweg aussagefähig und hier muss eben ein gewisses Volumen vorhanden sein, damit unsere Aktivität überhaupt Sinn macht. Sprechen wir dann über die Hotelbuchung, so haben die meisten der größeren Firmenkunden eine OBE im Einsatz. Die hierzulande Verbreitetsten sind Atlatos, cytric und Onesto, an die man DERhotel. com einfach andocken kann. Aber auch da ist ein gewisses „Grundrauschen“ notwendig, um überhaupt eine OBE zum Einsatz zu bringen.

Neben dem Einsatz einer OBE empfiehlt sich für die Abwicklung komplexerer Reiseplanungen immer noch das Buchungs-Management über ein Business-Travel-Reisebüro. Auch im MICE-Segment spielen immer mehr online basierte Lösungen eine Rolle. Im Tagungssegment arbeiten wir sehr intensiv mit dem Tagungsportal von meetago zusammen.

Erfolgen Schulungen beim Kunden?

Schulungen, Support jeder Art machen wir häufig über GotoMeeting, Webex oder je nachdem, was der Kunde für Varianten hat. Früher geschah das stärker vor Ort. Aber bei Großkunden im MICE-Bereich machen wir das immer noch sehr gerne vor Ort, damit wir einer größeren Entscheider-Einheit in Ruhe die Philosophie erklären können. Das hat viel mit Vertrauen und Verständnis zu tun, denn es ist bei so einer Neuimplementierung immer auch eine Art Change-Prozess, der unterstützt und begleitet werden muss.

Kleinere und standardisierte Veranstaltungen lassen sich heute problemlos online direkt buchen, während komplexere und größere Veranstaltungen wie z.B. Produkteinführungen oder Kongresse immer noch sehr händisch und individuell bearbeitet werden.

Gibt es Mindestlaufzeiten bei der Zusammenarbeit?

Nein, man arbeitet zusammen und verständigt sich auf einen Rahmen, der für beide passt. Dennoch ist eine Mindestlaufzeit von zwei Jahren sinnvoll, da ansonsten der ganze Change-Aufwand keinen Sinn macht.

Was halten Sie von Bewertungen?

Bewertungen sind wichtig. Die Frage ist aber immer: Wie relevant sind sie für den speziellen Kreis? Wir lassen Reisende innerhalb einer Firma Bewertungen abgeben, die für die Kollegen relevant sind. Das bedarf aber auch eines gewissen Volumens, damit es Sinn macht. Die Geschäftsreisenden des einen Kunden erwarten Dinge, die den Mitarbeiter des anderen Kunden nicht interessieren. Und so kann es leicht dazu kommen, dass Äpfel mit Birnen verglichen werden. Das ist generell die Crux bei Allerwelts-Bewertungsportalen. Der Geschäftsreisende hat bestimmte Mindestanforderungen, die wir versuchen bereits in den Einkauf zu übernehmen. Leistungsstarkes WLAN im ganzen Haus, Zusatzleistungen wie die Flasche Wasser, Transfers usw.. Gewisse Mindeststandards sind einfach notwendig, aber die müssen auch klar definiert sein. Von daher finde ich es gut, dass es so etwas wie Certified Hotels gibt. Da hat man die Sicherheit, dass bestimmte Dinge einfach klar und sauber definiert sind. Was ich mir allerdings noch wünschen würde: Der Geschäftsreisende sollte im Einzelfall nachvollziehen können, welche Mindeststandards das genau sind, vielleicht über eine Mouse-Over-Funktion. Das müsste klarer rauskommen, individualisiert auf das jeweilige Hotel.

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