„Be prepared!“

So hat man Erfolg im China-Geschäft – Interview mit Thorsten Wilhelm

China-Geld-Währung
(Bild: leungchopan - Fotolia)

Immer mehr chinesische Unternehmen wagen den Sprung aus dem eigenen Land und planen ihre Meetings, Incentives oder andere Events in Deutschland und Europa. Diese Erkenntnis war der Auslöser zur Gründung von TAO European Incoming als eine Agentur mit 100%-Fokus auf China. Seit ihrer Gründung 2012 hat sich TAO zu Europas einzigem Event-Dienstleister entwickelt, der ausschließlich und exklusiv chinesische Kunden bedient, sowohl aus der Privatwirtschaft als auch aus dem Regierungsbereich. events hat mit dem TAO-Geschäftsführer Thorsten Wilhelm über seine Erfahrungen gesprochen.

Anzeige

Thorsten Wilhelm
(Bild: Kristian Fanselow)

TAO folgt der Philosophie „European-Thinking while Chinese-Minded“. Als europäisch positionierte Agentur bietet TAO die klassischen Event-Dienstleistungen der Realisation und Organisation von Incentives, Kongressen, Meetings, Messen, Merger- und Kick-off-Events und vieles mehr. Mit klarer Orientierung auf chinesische Erwartungen und Bedürfnisse. Die Strategie hilft zum einen dem Kunden dabei, die vielen unterschiedlichen Herausforderungen in europäischen Ländern zu meistern und zum anderen TAO, eine intensive und längerfristige Kundenbeziehung aufzubauen. Dabei gilt: Ein und dasselbe Projekt-Team für den Kunden, egal wo das Event stattfindet.

events: Geht es für TAO um Gruppenreisen allgemein oder um eine besondere Akzentuierung des MICE-Geschäfts?

Thorsten Wilhelm: Also die Begrifflichkeit „Gruppenreisen“ wäre in unserem Kontext falsch. TAO ist kein Reisedienstleister und wir bedienen in keiner Weise das Tourismussegment. Natürlich kümmern wir uns im Rahmen eines Event-Projektes auch um Hotel- und Transportlogistik, aber unser Fokus liegt auf dem Thema „Event“ mit Kreation und Content. Wenn es nur um die Frage geht eine Gruppe billigst von A nach B zu bekommen und die beste Rate in einem 3***Hotel zu ergattern, sind wir meist nicht wettbewerbsfähig … dieses Segment liegt bereits fest in chinesischer Hand!

events: Welche besonderen Schwierigkeiten beinhaltet die Bearbeitung des chinesischen Marktes generell?

Thorsten Wilhelm: Nun, das ist ganz einfach zu erklären: Chinesische Kunden haben eine grundsätzlich andere Herangehensweise, was Pitch, Projektierung und Projekt-Management anbelangt. Und jeder Versuch, unserem Gegenüber eine europäische Arbeitsweise näherzubringen, erzeugt auf beiden Seiten nur Frustration und Unverständnis. Wenn man nicht bereit ist, sich voll und ganz auf die Chinesische Mentalität, Erwartung und deren Bedürfnisse einzulassen, hat man es sehr schwer. Die Art und Weise, wie man am besten mit einem chinesischen Kunden klar kommt, würde ein mehrtägiges Seminar füllen und dann würden Sie es wohl immer noch nicht verstehen!

events: Wie waren die Learnings der ersten Jahre und wo steht TAO heute?

Thorsten Wilhelm: „It´s all about Trust!“… es bedurfte zwei Jahren der intensiven Kontaktanbahnung und Pflege, bis wir überhaupt die ersten Projekte abwickeln durften. Unsere Kunden honorieren aber genau dieses Investment. Wir sind mittlerweile der festen Überzeugung, dass langfristig nur der Erfolg hat, der sich auf die Erwartungen und Bedürfnisse des chinesischen Marktes einlässt und eindeutig committet. Bei TAO zeigt sich das in der Tatsache, dass unser Team zu 80% aus chinesischen Mitarbeitern besteht! Von Anfang an zeigen wir in China „Gesicht“… sei es durch unzählige Sales-Trips, Roadshows, Messeauftritte und Sales-Repräsentanten und heute können wir durchaus behaupten, dass unser Brand einen respektablen Bekanntheitsgrad in der chinesischen MICE Industry hat. Nicht ohne Grund wurden wir 2017 während der World MICE Days in Qingdao mit dem Award der besten Europäischen Event-Agentur ausgezeichnet!

events: Was waren die größten Erfolge?

Thorsten Wilhelm: Wenn ein Kunde bei uns auf Empfehlung anfragt… dann ist das für mich Erfolg und rechtfertigt unser Investment! Ansonsten sind wir schon stolz, einen Kunden wie HNA (größter Anteilseigner der Deutschen Bank, Flughafen Frankfurt Hahn, NH-Hotels, Swissport, u.v.a.) bereits im dritten Jahr betreuen zu können. Ein ganz besonderes Event im letzten Jahr war auch das Sales-Incentive des Unternehmens JEUNESSE (Direct Sales Company). Mit 2.700 Teilnehmern war dies das größte je in Deutschland durchgeführte Incentive eines chinesischen Kunden!

events: Welche Rolle spielt das Zielland Deutschland im europäischen Vergleich?

Thorsten Wilhelm: Deutschland gehört in jedem Fall zu den Top-5-Destinationen in Europa: Deutschland, Schweiz, Italien, Frankreich, UK … wobei mir die neuesten empirischen Zahlen nicht vorliegen. Natürlich steht Deutschland mit seinen High-End-Business-Approaches, wie z. B. Automotive oder Industry 4.0 und dem breiten Angebot an kulturellen Themen ganz, ganz weit vorne!

events: Die Mentalität: Chinesen reisen anders. Wie genau?

Thorsten Wilhelm: Wenn ich darf, würde ich gerne die Mentalitätsunterschiede anhand des Themas „Event“ erläutern, denn ich glaube, dass mittlerweile jeder wissen sollte, was sich chinesische Gäste beispielsweise im Hotel und bei der Verpflegung wünschen. Bei der Event-Planung ist das nochmal ein Stück weit komplexer, weil für uns ungewöhnlich. Zum Beispiel ist es immer wieder erstaunlich, wie viel Programm in einen Gala-Abend gepackt wird: Empfang, 4-Gänge-Menü, 2-3 Reden, eine Award-Verleihung, mehrere Live-Performances und Bühnen Acts … Beginn 18.00 Uhr, Ende 21.00 Uhr! Das Unglaubliche: Es funktioniert.

events: Was müssen deutsche Leistungsanbieter tun, um sich optimal auf chinesische Gruppen einzustellen? Welche Hemmnisse sind noch zu beseitigen – einmal von deutscher Seite, aber auch auf chinesischer Seite?

Thorsten Wilhelm: Wie eingangs bereits erwähnt, sollten wir nicht versuchen erzieherisch tätig zu werden. Hier beißt man auf Granit. Der Chinese verfährt nach der Methode – wenn Du es nicht so kannst oder willst, dann suche ich eben einen anderen Dienstleister! Das gilt besonders am Anfang einer Kundenbeziehung. Es dauert lange, bis der Kunde einen Rat annimmt. Unsere Aufgabe besteht darin, die einzelnen Gewerke zu coachen und bestimmte Forderungen und die für den Dienstleister nicht nachvollziehbaren Wünsche abzufedern und in ein deutsches Verständnis zu „übersetzen“. Damit meine ich nicht allein die Sprache! Natürlich gelten ein paar grundsätzliche Dinge, wie schnelle Reaktionszeiten, Offenheit für kurzfristige Änderungen und die Bereitschaft, ungewöhnliche Vorgehensweisen einfach zu akzeptieren.

events: Welche Zieldestinationen haben sich bisher als besonders aufgeschlossen und damit erfolgreich erwiesen? Was qualifiziert überhaupt die ideale Zieldestination aus chinesischer Sicht?

Thorsten Wilhelm: Nun, ich möchte keiner Destination zu nahe treten, ich kann nur sagen, wo wir besonders gute Erfahrungen gemacht haben. In München gibt es einige Venues, die mit uns schon einige Events durchgeführt haben und die auch wissen, worauf es ankommt. Berlin ist ebenfalls gut aufgestellt und investiert sehr viel in die Incoming-Strukturen.

Was die Frage nach der Qualifikation einer Destination anbelangt, so unterscheiden wir zwischen Hard- und Softfacts: Zu den Hardfacts zählt natürlich die Anbindung und da stehen Frankfurt und München klar an erster Stelle. Im Incentive-Bereich erkennen wir, dass Sightseeing alleine nicht mehr ausreicht, um punkten zu können. Mehr und mehr wünscht sich der Kunde Aktivitäten, kombiniert mit einem Business-Approach. Genau hier ist die Agentur gefragt, passend zum Kundenprofil die richtige Destination zu identifizieren.

events: Wie lautet Ihre Zukunftsprognose?

Thorsten Wilhelm: Wir konnten unseren Umsatz in den letzten Jahren kontinuierlich zweistellig steigern und das liegt nicht nur an unseren eigenen Sales- und Marketing-Aktivitäten, sondern auch an der Entwicklung des chinesischen MICE-Marktes als solchem. Ich weiß nicht, ob wir diese Entwicklung in irgendeiner Art beeinflussen können. Dazu sind der Markt und auch die politischen Einflüsse zu undurchsichtig. Aber gerade deshalb möchte ich einen guten alten chinesischen Freund und Geschäftspartner zitieren, der sagt: „Be prepared!“ [4144]

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Das könnte Sie auch interessieren: